2026-08-14

При разработке B2B-продукта важно понимать не только характеристики целевой аудитории, но и конкретные задачи, ради которых компании покупают продукт или услугу. Именно на этом принципе основан подход Jobs to be Done (JTBD): клиент выбирает решение, чтобы выполнить определенную «работу» и получить необходимый результат.

Jobs to be done (jtbd) на практике: основы применения фреймворка для разработки b2b-продуктов помогают перейти от абстрактного описания аудитории к пониманию реальных бизнес-задач пользователей.

Что такое Jobs to be Done

Jobs to be Done рассматривает продукт как инструмент для достижения результата. Вместо вопроса «Кто наш клиент?» команда концентрируется на другом: «Какую задачу клиент пытается решить?».

Например, компания приобретает CRM не просто потому, что относится к определенному сегменту бизнеса. Ее реальная задача может заключаться в том, чтобы не терять обращения, контролировать работу менеджеров или прогнозировать продажи.

Таким образом, один продукт способен выполнять разные «работы» для разных клиентов.

Чем JTBD полезен для B2B

В B2B решение о покупке часто связано сразу с несколькими участниками: руководителем, специалистами подразделения, финансовым отделом и конечными пользователями продукта.

JTBD помогает определить:

• какую проблему компания пытается решить;
• что запускает поиск нового решения;
• какой результат считается успешным;
• почему существующий способ перестал устраивать;
• какие факторы мешают перейти на новый продукт;
• по каким критериям сравниваются предложения поставщиков.

Такой анализ дает разработчикам значительно больше практической информации, чем стандартное описание аудитории по отрасли, размеру компании или должности клиента.

Как определить Job клиента

Один из основных инструментов JTBD — интервью с действующими и потенциальными клиентами. Важно изучать не гипотетические пожелания, а реальные ситуации, в которых человек начал искать решение.

Стоит выяснить, что происходило до покупки, какая проблема возникла, какие альтернативы рассматривались и почему в итоге было принято конкретное решение.

Job можно сформулировать примерно так:

Когда возникает определенная ситуация, я хочу выполнить действие, чтобы получить необходимый результат.

Например: «Когда количество обращений становится слишком большим для ручного учета, я хочу автоматизировать их распределение между менеджерами, чтобы заявки обрабатывались быстрее и не терялись».

Не путать задачу с функцией продукта

Распространенная ошибка — формулировать Job через функциональность самого продукта.

«Использовать CRM», «подключить аналитику» или «создать отчет» — это скорее действия или инструменты. Настоящая задача находится глубже.

Клиенту может быть необходимо контролировать эффективность отдела продаж, сократить время обработки заявки или получить прозрачную картину финансовых показателей.

Если команда понимает конечный результат, ей проще определить, какие функции действительно нужны пользователю.

Как применять результаты исследования

После определения ключевых Jobs их можно использовать практически на всех этапах развития продукта.

На этапе разработки JTBD помогает расставлять приоритеты в функциональности. В маркетинге — формировать понятное позиционирование. В продажах — аргументировать предложение через конкретные задачи клиента.

Вместо сообщения «наша система содержит 50 функций» бизнес может говорить: «система помогает контролировать все обращения и снижает вероятность потери потенциального клиента».

Второй вариант значительно ближе к реальной задаче покупателя.

JTBD помогает проверять продуктовые гипотезы

Фреймворк полезен и при запуске новых функций. Перед разработкой можно проверить, соответствует ли идея существующей работе клиента и насколько важен ожидаемый результат.

Если функция не помогает выполнять значимую Job, возможно, ее разработка не должна быть приоритетной.

Такой подход позволяет меньше ориентироваться на отдельные пожелания пользователей и принимать решения исходя из повторяющихся потребностей рынка.

От исследования клиента к сильному B2B-продукту

Jobs to be Done не заменяет аналитику, исследования рынка или работу с пользовательским опытом. Фреймворк дополняет эти инструменты и позволяет посмотреть на продукт с позиции результата, который хочет получить клиент.

Jobs to be done на практике: основы применения фреймворка для разработки b2b-продуктов — это прежде всего системный подход к изучению причин покупки. Чем точнее команда понимает задачи, обстоятельства и ожидаемые результаты клиента, тем проще создавать востребованные функции, формировать ценностное предложение и развивать B2B-продукт на основе реальных потребностей рынка.

• Чем открыть ARW Фотографии Windows
  
  Adobe Photoshop
  
  Adobe Photoshop Elements
  
  Corel PaintShop
  
  FastStone Image Viewer
  
  ACDSee
  
  ACD Systems Canvas
  
  Sony RAW Driver
  
  Sony Image Data Converter SR
  
  Zoner Photo Studio
  
  Contenta ARW Converter
  
  Microsoft Windows Live Photo Gallery
  
  ImageMagick

Обновлено: 2026-08-14 4 (голосов: 2)

Формат arw, вариант 2:

• Название формата Изображение ArtStudio

• Оригинальное название ArtStudio image file

• Разработчик: DrawingHand

• Категория Растровые изображения

Описание расширения

Файл растрового изображения, созданный ArtStudio - программой для рисования, который позволяет пользователям рисовать изображения с помощью кисти и микширования.

• Чем открыть ARW DrawingHand ArtStudio
  
  DrawingHand Artwork Player

Обновлено: 26.03.2013г. 5 (голосов: 1)